LA NEGOCIACIÓN DE GOBIERNOS Y EMPRESAS
Por Manuel Rodríguez Cuadros. Ex ministro de Relaciones Exteriores
Desde el surgimiento de las primeras comunidades políticas hasta la década del 70, la negociación, sus reglas y normas, eran esencialmente un fuero privativo de los diplomáticos y la política internacional. Si hay una definición clásica y contemporánea de la diplomacia, es precisamente el arte o la ciencia de la negociación. "Negociando con príncipes", de Francois de Calliéres (1716), constituyó la primera sistematización moderna de la teoría de la negociación.
Hoy, no hay empresa competitiva que no haya incorporado expertos negociadores en sus estrategias de ventas, contratos, inversiones, fusiones o para afirmar la responsabilidad social de la empresa en sus actividades con impacto ambiental y social. A este 'boom' de la negociación en el mundo empresarial han contribuido las universidades de Harvard, Tufs y el MIT.
En estos centros de investigación se procesó la herencia histórica de la teoría y las técnicas de negociación diplomática y se elaboró una metodología general de la negociación, aplicable a la solución del problema en el Oriente Medio, o a la solución de conflictos más cotidianos como el de Tacna o Moquegua o a los contratos comerciales o industriales o las negociaciones del TLC con la China.
La mayor virtud de la metodología de Harvard, creada por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton, fue la de socializar el saber elitista de la negociación diplomática.
Hoy la negociación ya no es empírica. En tanto a sus reglas es una ciencia y en cuanto al talento del negociador es un arte. Sin voluntad negociadora no hay destino de éxito. Y ello significa concesiones, menores o mayores, pero concesiones. Al mismo tiempo, el peor negociador es el que concede mucho o poco para perder. Se trata de conceder para ganar.
El error más común es negociar desde posiciones, soslayando los intereses. El negociador, estatal o empresarial que se atrinchera en peticiones de principio, al final ni siquiera se enterará de cuáles eran los intereses de su contraparte y en el camino habrá extraviado los suyos propios. La única verdad del proceso negociador es que versa sobre intereses. Hay que 'destilar' los intereses y actuar sobre ellos, ejerciendo el poder de negociación en todas sus formas y modalidades, sabiendo utilizar el tiempo y evidentemente el lenguaje. Un buen negociador nunca debe dejar en su interlocutor el sabor de la derrota, así este haya perdido o ganado menos. Y la negociación ideal, por cierto, es la que crea valor, la colaborativa, la que se resume en la fórmula ganar-ganar.
Mi experiencia negociadora ha corroborado estos principios y reglas. Ni la creación de la Aladi ni la aprobación de la Carta Democrática Interamericana, y menos, la solución del conflicto diplomático venezolano-colombiano habrían llegado al éxito si en un punto de las negociaciones no hubiese 'cristalizado' la convicción compartida de que todos ganaban y que el acuerdo era mejor que no negociar.
Por Manuel Rodríguez Cuadros. Ex ministro de Relaciones Exteriores
Desde el surgimiento de las primeras comunidades políticas hasta la década del 70, la negociación, sus reglas y normas, eran esencialmente un fuero privativo de los diplomáticos y la política internacional. Si hay una definición clásica y contemporánea de la diplomacia, es precisamente el arte o la ciencia de la negociación. "Negociando con príncipes", de Francois de Calliéres (1716), constituyó la primera sistematización moderna de la teoría de la negociación.
Hoy, no hay empresa competitiva que no haya incorporado expertos negociadores en sus estrategias de ventas, contratos, inversiones, fusiones o para afirmar la responsabilidad social de la empresa en sus actividades con impacto ambiental y social. A este 'boom' de la negociación en el mundo empresarial han contribuido las universidades de Harvard, Tufs y el MIT.
En estos centros de investigación se procesó la herencia histórica de la teoría y las técnicas de negociación diplomática y se elaboró una metodología general de la negociación, aplicable a la solución del problema en el Oriente Medio, o a la solución de conflictos más cotidianos como el de Tacna o Moquegua o a los contratos comerciales o industriales o las negociaciones del TLC con la China.
La mayor virtud de la metodología de Harvard, creada por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton, fue la de socializar el saber elitista de la negociación diplomática.
Hoy la negociación ya no es empírica. En tanto a sus reglas es una ciencia y en cuanto al talento del negociador es un arte. Sin voluntad negociadora no hay destino de éxito. Y ello significa concesiones, menores o mayores, pero concesiones. Al mismo tiempo, el peor negociador es el que concede mucho o poco para perder. Se trata de conceder para ganar.
El error más común es negociar desde posiciones, soslayando los intereses. El negociador, estatal o empresarial que se atrinchera en peticiones de principio, al final ni siquiera se enterará de cuáles eran los intereses de su contraparte y en el camino habrá extraviado los suyos propios. La única verdad del proceso negociador es que versa sobre intereses. Hay que 'destilar' los intereses y actuar sobre ellos, ejerciendo el poder de negociación en todas sus formas y modalidades, sabiendo utilizar el tiempo y evidentemente el lenguaje. Un buen negociador nunca debe dejar en su interlocutor el sabor de la derrota, así este haya perdido o ganado menos. Y la negociación ideal, por cierto, es la que crea valor, la colaborativa, la que se resume en la fórmula ganar-ganar.
Mi experiencia negociadora ha corroborado estos principios y reglas. Ni la creación de la Aladi ni la aprobación de la Carta Democrática Interamericana, y menos, la solución del conflicto diplomático venezolano-colombiano habrían llegado al éxito si en un punto de las negociaciones no hubiese 'cristalizado' la convicción compartida de que todos ganaban y que el acuerdo era mejor que no negociar.
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